31. Aumento un 53% el ticket medio de mis servicios y te explico cómo

November 8, 2021

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Música del capítulo:


La aventura de escalar un negocio de servicios

Este año he puesto bastante foco en escalar Estudio Iber. Como sabes, es mi negocio de servicios de diseño freelance. Este era el segundo año oficial, aunque llevo desde 2013 realizando proyectos para clientes, el año pasado fue el primero que le di forma y puse el foco realmente en ello, y la verdad, es que ha dado sus resultados.

Aún quedan dos meses para acabar el año y aún pasarán muchas cosas, de hecho, hago spoiler, cuando acabe el año haremos un capítulo analizando las cifras y viendo cómo ha ido, pero eso si quieres saberlo tendrás que suscribirte para no perdértelo. Hoy, de lo que te quiero hablar es de que el otro día estaba analizando en Holded las cifras del año, me gusta bastante hacerlo, y una de las cosas de la que soy consciente que me ha ayudado mucho a escalar este negocio ha sido el poder ir aumentando el ticket medio de mis servicios, de hecho, en lo que va de año se ha aumentado ya un 53% respecto al año anterior, así que hoy quiero contarte cómo lo he hecho.

Por cierto, Holded es la herramienta que yo uso para gestionar mis negocios, todo el tema de métricas, facturas, clientes, etc. Os dejaré el link por si queréis echarle un ojo, porque a mi me va muy bien y me ahorra mucho tiempo con gestiones, no me han pagado para que diga esto, aunque deberían, a ver si se estiran estos de Holded, pero eso, que la recomiendo porque a mi me ayuda mucho de verdad.


Negocio de servicios vs negocio de producto

Y volviendo al tema, hoy vamos a hablar de escalar negocios. De hacerlos crecer. Ganar más dinero. Llámalo como quieras.

Ya sabes que escalar un negocio de servicios es un reto porque tiene una limitación, que es tu tiempo. En un negocio de servicios tu estás constantemente vendiendo tiempo, de manera que cada vez que vendes un nuevo servicio, tienes que ejecutarlo para poderlo cobrar.

Esto, es un tema diferente en los negocios en los que vendes producto. Porque tu puedes diseñar un producto una vez y venderlo miles de veces. Y dirás, sí, pero hay que fabricarlo miles de veces, ya, pero si tu no eres el que lo fabrica, tienes un negocio que se puede escalar sin límites porque no depende directamente de tu tiempo.

Como sabes, eso es algo a lo que yo aspiro, y con experimentos como RuralClub, voy probando y buscando esas oportunidades de negocio. Y es algo en lo que quiero poner mucho foco al año que viene.

Este año tocaba hacer crecer y asentar Estudio Iber, se ha dado un gran salto y, al año que viene, todavía le veo mucho margen de crecimiento y seguiré enfocado en ello, pero dedicaré también parte de mi esfuerzo a buscar eso, negocios en los que pueda diseñar una vez y venderlo infinitas veces.


Formas de escalar un negocio de servicios

Y dirás, si un negocio de servicios está limitado por tu tiempo, ¿qué maneras de escalarlo hay? Bueno, pues las hay, y hay muchas, pero, a grandes rasgos yo, en mi experiencia, veo tres formas:

Optimizar procesos para poder aumentar el volumen de servicios

Una manera es optimizar tus procesos para poder aumentar el volumen de tus servicios. Es decir, un poco lo que hablábamos el capítulo anterior de ser más productivo. Si vas a tope de trabajo y ves que ya no puedes abarcar más, a lo mejor es cuestión de sentarte a plantear cómo puedes optimizar tu tiempo. Organizarte bien y optimizar ciertos procesos con clientes para poder ser más productivo.

Esto es algo que también va dando la experiencia, yo recuerdo que al principio, estaba muy verde y cada paso que daba tenía mucha inseguridad, con lo cual, pasaba mucho tiempo dándole vueltas a todo e investigando cómo hacer mejor cada cosa.

Poco a poco, con la experiencia, he ido cogiendo seguridad y ahora soy mucho más eficiente trabajando porque son cosas que ya sé que he hecho muchas veces y me han dado buenos resultados.

Delegar ciertas tareas para crecer

La segunda manera de escalar un negocio de servicios, es delegando ciertas tareas. Aquí es importante ver qué tareas estás haciendo que realmente no son tu fuerte, para delegarlas en especialistas en esas áreas de manera que cada uno se centra en lo que mejor sabe hacer, y tú puedes liberarte de cierto tiempo para buscar nuevos clientes y hacer crecer tu negocio.

Esto es algo que he trabajado mucho también este año pero te lo contaré en otro podcast.

Aumentar el precio de tus servicios

Hoy vamos a profundizar en la tercera y última forma de escalar un negocio de servicios que es, como es obvio, aumentar el precio de tus servicios.

Es matemático, dado que tu tiempo es limitado, llegará un momento en el que cuando ya trabajes todo el tiempo que puedes dedicar, habrás alcanzado tu límite, pero, podrás aumentar tus ingresos cobrando más por tu tiempo, es decir, aumentando el precio de tus servicios.

Esto no es sencillo, pero te voy a contar lo que a mi me ha funcionado para aumentarlo en un 53% este año.


Cómo he aumentado un 53% mi ticket medio respecto a 2020

Te digo que no es sencillo, porque tu no puedes aumentar el precio de tus servicios porque sí, porque eres el más chulo, tiene que haber algo que lo respalde. Y yo, en mi caso, veo un ciclo en el que influyen varias cosas en varios pasos que hay que ir dando.

Te cuento:

La calidad de tus servicios aumenta conforme aumenta tu experiencia

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El tipo de cliente al que puedes aspirar aumenta conforme lo hace la calidad de tus servicios

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La escala del valor que produce tu trabajo es mayor para clientes con negocios más grandes

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Tu trabajo vale más porque produce más dinero. Por lo tanto, puedes aumentar el ticket medio de tus servicios

Pero dirás, a ver, para para, desarrolla todo esto.

Te explico:


La calidad de tus servicios aumenta conforme aumenta tu experiencia

Cuando yo empecé a diseñar hacía unos churros que no veas. No me extraña que los primeros trabajos que hice fueran gratis, porque si ahora los reviso, me da hasta vergüenza. Pero esto es algo normal.

Conforme más proyectos hacía, más experiencia adquiría y, poco a poco, iba subiendo el nivel. Así fue como, de hacer algunos trabajos gratis, pasé a cobrar un poco. Recuerdo hacer logotipos para gente cercana por 150€. Puede parecer poco, pero es que para lo que yo aportaba en aquel momento, seguramente no valía más.

Poco a poco, de hacer simples logotipos fui pasando a diseñar identidades corporativas completas. Y el nivel subía rápidamente con cada proyecto que hacía a la par que lo hacía el precio. De 150€ pasé a 250€, de 250€ a 400€, de 400 a 650€ y de repente un día se da la oportunidad de hacer un buen trabajo por el que cobrar más de 1000€ e incluso más. ¿Por qué? Pues porque no me conformaba y me esforzaba mucho en ver cómo lo hacían los mejores para tratar de mejorar yo y formarme constantemente.

Esto que te acabo de decir, es algo clave, porque no necesariamente tiene que ser tú caso. Hay personas, y es totalmente respetable, que se conformarán con estancarse en el punto en el que están. Pero claro, si el nivel de su trabajo no sube, que tampoco esperen que suban sus ingresos.

En cambio, si te esfuerzas, eres ambicioso, y quieres crecer, trabajar como un loco, hacer y hacer para formarse y esforzarse por mejorar es la mejor manera que a mi se me ocurre. Si conoces otra, haz el favor de decírmelo.


El tipo de cliente al que puedes aspirar aumenta conforme lo hace la calidad de tus servicios

Si vas subiendo la calidad de tus servicios y lo demuestras proyecto tras proyecto, es matemático que se irán acercando a ti clientes más grandes.

¿A qué me refiero con esto?

Por mucho que aumentes la calidad de tus servicios, hay otra parte que es la que decide, es decir, el que paga. Y siento decirte, que no vas a poder venderle una identidad corporativa de 1000€ al bar de Paco, con todos respetos al bar de Paco, que tira unas cañas cojonudas, pero a lo que voy es a que hay que ser consciente de con quién estás trabajando.

De hecho, el bar de Paco, seguramente ni siquiera necesite una identidad de 1000€. Él lo que necesita es un simple logotipo. ¿Por qué? Pues porque seguramente él no va a ser capaz de sacarle rentabilidad a una Identidad de 1000€, a no ser que consigas que pueda pasar a vender las cañas a 5€. Que puede ser. Pero a lo que voy es a que, seguramente, no sea lo que quiere Paco.


La escala del valor que produce tu trabajo es mayor para clientes con negocios más grandes

Sin embargo, una Identidad de 1000€ si puede generar mucho valor a una empresa más grande. También una de 2000€ (pongo este ejemplo por seguir con la anécdota, pero podríamos hablar igualmente de una web o de lo que sea).

A medida que aumentan contigo la escala de tus clientes, es cierto que tu trabajo aporta un valor mucho mayor.

Obviamente, en primer lugar, porque ya has demostrado que estás preparado para ofrecer una calidad de servicio acorde a lo que esa empresa necesita. Pero, en segundo lugar, porque esa empresa está a otra escala. Una escala en la que, si se ha decidido a contratar tus servicios, es porque sabe que eso le va a aportar un rendimiento económico.

Y esto no trata de otra cosa. No vivimos del aire. Tú le aportas una solución de calidad mediante el diseño y esa solución le aporta un rendimiento económico a tu cliente y a ti. La fórmula mágica del diseño. No hay otra.


Tu trabajo vale más. Por lo tanto, puedes aumentar el ticket medio de tus servicios

Entonces, si eres capaz de hacer ganar más dinero a tu cliente. Y tu cliente está a una escala mayor. Podrás cobrar más por tu servicio.

Ya sabes, no es lo mismo que aumente un 5% la facturación el bar de Paco, que factura 200K€ al año, que que lo aumente Mecanizados Perez, que factura 2M€ al año.

Por cierto, no busques los nombres de estas empresas en Google porque me los acabo de inventar. Si por un casual lo buscas, porque eres un curioso, y los encuentras, me lo dices y les escribo para que se estiren para patrocinar el podcast XD.

Al final a lo que me refiero es a que, a medida que aumenta el valor que tu produces en tus clientes, podrás aumentar el precio de tus servicios. Y no es simplemente porque generen más valor, no, es que generan más valor porque no tiene nada que ver el proyecto que desarrollas para ellos que para el bar de Paco.

Por supuesto, la responsabilidad es mucho mayor, el esfuerzo es mucho mayor y eso, junto a una experiencia y un conocimiento mayor es lo que produce ese rendimiento.

Como ves, todo es un proceso y todo va ligado.


Conclusiones y final

Yo recuerdo perfectamente que la primera vez envié un presupuesto de 1000€ me parecía algo increíble. Después pasé uno de 2000€, me lo aceptaron, y me pareció increíble también. Y así, poco a poco he ido creciendo hasta que este año hemos enviado un presupuesto de 5 cifras, bastante alto, que no me hubiera imaginado ni de lejos el año pasado. Y además, también ha sido aceptado.

Esto obviamente son trabajos que no haces en un mes, sino que son proyectos que se alargan a plazos de quizás un año y vas fraccionando mucho los pagos. Y también, quiero dejar claro, que no son proyectos en los que esté solo. Me apoyo en compañeros para montar equipos cualificados, porque normalmente estos proyectos a esta escala requieren de hacer muchas cosas distintas.

Pero al final, te cuento todo esto, porque yo me he demostrado a mi mismo que se puede. Y se puede porque tengo la ambición constante de crecer. Si yo me hubiera querido estancar con esos clientes de presupuestos de 500€, y no me hubiera visto capaz de subir de ahí, pues no hubiera sido capaz de aumentar mis ingresos.

Quiero dejar claro también, que no todos los días cierro presupuestos como el que te he comentado antes. Es algo especial. Ojalá fuera todos los días. Pero poco a poco, si sigo así, me esfuerzo y sigo mejorando y mis servicios hacen ganar dinero a mis clientes, estoy seguro de que seguirá subiendo el nivel.

Eso es lo que me ha llevado a aumentar este año el ticket medio de facturación un 53% respecto al año pasado. Y esto, aún tiene una ventaja más, y es que puedes reducir el número de clientes, lo cual, reduces el tiempo de gestión de clientes, con lo cual, te liberas de tiempo, te enfocas más en cada uno de tus clientes y eres más eficiente.

No recomendaría, ni de lejos, trabajar para solo uno o dos clientes, porque creo que eso acaba siendo como trabajar por cuenta ajena y además, corres el riesgo de que si te falla un cliente tu negocio se va a la mierda. Pero es cierto, que tener muchos clientes de tickets pequeños, acaba siendo un lastre porque hace que tengas que dedicar mucho esfuerzo a gestión de clientes y que no puedas centrarte en crecer.

Todos los datos de como ha ido el año, como te digo, los mostraré cuando acabe este año en un capítulo resumen que podrán escuchar todos los que estéis suscritos. Porque ya sabes, si no te suscribes, no te enterarás. Así que, si tienes curiosidad, suscríbete en la plataforma en la que lo escuches, que no cuesta nada.

Y bueno, hasta aquí. Esto ha sido todo. Ya sabes que todo lo que digo es basado en mi experiencia pero, espero que te pueda ser útil. Para cualquier cosa que quieras comentarme, sabes que puedes encontrarme en ignacioberges.com. Yo encantado de que me escribáis.


Esto es todo.

Mil gracias siempre por escucharme.

¡Qué pases buena semana y nos vemos pronto!


P.D: Gracias por escucharme/leerme. Puedes conocer mis empresas Estudio Iber y Flip&Flip. Puedes hablar conmigo y ver mi día a día en Instagram o Twitter. De vez en cuando, comparto breves ideas sobre diseño y emprendimiento y algunas estadísticas de mis proyectos. Si quieres que te avise para no perderte ningún episodio puedes suscribirte aquí.